問答題

【案例分析題】前幾年,周先生在A公司作營業(yè)部經(jīng)理。在一項(xiàng)銷售業(yè)務(wù)洽談中,他先對(duì)買方喊價(jià)40萬,買方和成本分析人員都深信A公司的產(chǎn)品主要35萬就可以買到了,一個(gè)月后,該先生和對(duì)方開始談判,使出了公司顧問教的最厲害的一招。他一開始就先說明原來的喊價(jià)有錯(cuò),現(xiàn)在合理的開價(jià)應(yīng)是50萬元。聽他說完,對(duì)方不禁對(duì)自己的估價(jià)開始懷疑起來,對(duì)方也不清楚50萬的喊價(jià)到底是真還是假,最后以40萬的價(jià)格成交。試分析:周先生采用了什么策略?

答案:

從三個(gè)方面考慮:即報(bào)價(jià)的先后、如何報(bào)價(jià)和怎樣對(duì)待對(duì)方的報(bào)價(jià)。

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【案例分析題】

閱讀下面一段發(fā)言:
甲方:"先生們,大家已經(jīng)一致同意由我這個(gè)用戶首先闡明我們的立場。”"這塊地皮對(duì)我們很有吸引力。我們打算把土地上原有的建筑拆掉而蓋起新的商店。我們已經(jīng)同規(guī)劃局打過交道,想必他們也會(huì)同意的。現(xiàn)在關(guān)鍵的問題是時(shí)間――我們要以最快的速度在這個(gè)問題上達(dá)成協(xié)議,為此,我們準(zhǔn)備簡化正常的法律和調(diào)查程序。以前我們從未打過交道,不過據(jù)朋友講,你們一向是很合作的,這就是我們的立場。我是否說清楚了?”
乙方:"那么好吧,大家都同意下一步由我們發(fā)表意見。我們可以開始了嗎?”"我們非常愿意出售這塊土地。但是,我們有關(guān)于在這塊地皮上保留現(xiàn)存建筑物的成約,不過這一點(diǎn)是靈活的。我們關(guān)心的是價(jià)格是盡可能優(yōu)惠,反正我們也不急于出售。這是我們的態(tài)度。還有什么不清楚的么?”

怎樣的開局氣氛有利于商務(wù)談判的進(jìn)行?

答案:

①熱烈、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臍夥铡?br /> ②和諧、自然的氣氛。
③友好、合作的氣氛。
④積極、進(jìn)取的氣氛。
⑤禮貌、尊重的氣氛。

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