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單項(xiàng)選擇題
企業(yè)把精力集中于能給企業(yè)帶來(lái)更大效益的特殊的銷售區(qū)域的或者某種類型的客戶身上，這是（）。
A.差異性策略
B.集中策略
C.區(qū)分策略
D.個(gè)性化策略
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問(wèn)答題
【案例分析題】吉拉德向一位顧客推銷汽車，交易過(guò)程十分順利。當(dāng)客戶正要掏錢付款時(shí)，另一位推銷員跟吉拉德談起昨天的籃球賽，吉拉德一邊跟同伴津津有味地說(shuō)笑，一邊伸手去接車款，不料顧客卻突然掉頭而走，連車也不買了。吉拉德苦思冥想了一天，不明白客戶為什么對(duì)已經(jīng)挑選好的汽車突然放棄了。夜里11點(diǎn)，他終于忍不住給客戶打了一個(gè)電話，詢問(wèn)顧客突然改變主意的理由?？蛻舨桓吲d地在電話中告訴他：“今天下午付款時(shí)，我同你談到了我們的小兒子，他剛考上密歇根大學(xué)，是我們家的驕傲，可是你一點(diǎn)也沒(méi)有聽(tīng)見(jiàn)，只顧跟你的同伴談籃球賽?！痹谶@個(gè)銷售過(guò)程中，吉拉德為什么會(huì)失?。吭谧鐾炅水a(chǎn)品介紹和示范后推銷員最好應(yīng)該沉默，其作用主要是什么？試列舉出5種成交技巧。
答案：
1.沒(méi)有考慮到客戶的感受。
2.讓客戶進(jìn)行有效的思考，有利于完成銷售。
3.五種成交技巧：假定成交法...
2.讓客戶進(jìn)行有效的思考，有利于完成銷售。
3.五種成交技巧：假定成交法...
