【案例分析題】某大型企業(yè)進(jìn)行新建大樓固話、互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)比選，三家運營商都會參加?？蛻艚?jīng)理小王在會前收集到的信息包括： 1.該企業(yè)一把手主持會議，他對各運營商了解不多，對企業(yè)信息化很感興趣； 2.本次比選會參會客戶包括公司其他眾多部門共計17人，大多數(shù)人員不懂技術(shù)； 3.比選進(jìn)行當(dāng)場投票決定。 比選當(dāng)天，小王組織了由部門領(lǐng)導(dǎo)、技術(shù)專家等組成的團(tuán)隊參加，在解決方案呈現(xiàn)中，小王用通俗易懂的語言，多種比喻手段向在坐的客戶介紹了我公司在行業(yè)中的優(yōu)勢，和我公司3G業(yè)務(wù)在全球的領(lǐng)先地位，同時指出企業(yè)的辦公信息化是大勢所趨，而本次比選的固話和互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)是企業(yè)辦公信息化的基礎(chǔ)，是運營商的最基礎(chǔ)業(yè)務(wù)，以后所有的增值和發(fā)展業(yè)務(wù)都會建立在這一基礎(chǔ)上，當(dāng)場使用iphone演示了基于我公司互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的移動視頻業(yè)務(wù)，并給出了較為優(yōu)惠的資費。在小王的富有激情的呈現(xiàn)帶動下，現(xiàn)場聽眾反映強(qiáng)烈，也提出了許多問題，部門領(lǐng)導(dǎo)和技術(shù)專家都分別進(jìn)行了回答。最后，客戶的比選投票，我公司以14票的絕對優(yōu)勢和客戶簽訂了服務(wù)協(xié)議。

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